7 technik manipulacyjnych, które warto znać

0QENSIS7UJ

Istnieje wiele sposobów wywierania wpływu na innych ludzi. Na pewno to znasz: idealnie uporządkowane rzeczy w błyszczącym sklepie, w którym unosi się piękny zapach, w tle gra muzyka, a uśmiechnięta pani proponuje Ci 10% zniżki na nową kolekcję. To wszystko, to co do milimetra zaplanowanie każdego elementu tak, byś po pierwsze: chciał wejść do tego sklepu, a po drugie: byś nie wyszedł z niego z pustymi rękami. Znamy niektóre sposoby wywierania wpływu, wiemy, że codziennie nami manipulują i cieszymy się, kiedy im się to nie udaje. Ponieważ manipulować można każdym (z tym, że z niektórymi trzeba się bardziej napracować, a z innymi mniej), to warto dowiedzieć się jakich technik używają na nas ludzie i jak się przed tym bronić.

TECHNIKI MANIPULACYJNE, KTÓRE WARTO ZNAĆ

1. STOPA W DRZWIACH

Załóżmy, że znajomy prosi Cię o podwiezienie go w jedno miejsce, które niekoniecznie jest Ci po drodze. Jednak ponieważ nie stanowi to dla Ciebie większego problemu, cieszysz się, że możesz pomóc. Podczas jazdy, dostajesz od niego kolejną prośbę – o zahaczenie o sklep, w którym znajomy obiecuje, że spędzi nie dłużej niż 5 min. Co robisz?

Najczęściej się zgadzasz i właśnie na tej zasadzie to działa. Najpierw pojawia się mała prośba, którą bez problemu spełniasz, jednak dopiero druga, znacznie większa prośba, jest tą właściwą.

2. DWIE STOPY W DRZWIACH

W przypadku tej techniki sytuacja wygląda podobnie, z tą zmianą, że stopniowo przechodzi się do właściwej prośby. Zatem między małą prośbą, a dużą, jest jeszcze jedna średniej wielkości przysługa.

Na przykład, sąsiad prosi abyś miał na oku jego mieszkanie, kiedy będzie on poza miastem. Po wyrażeniu zgody, pojawia się prośba o przychodzenie do mieszkania codziennie (aby sprawdzić, czy wszystko jest w porządku), a następnie (już ta właściwa) o podlewanie wszystkich roślinek, „skoro już tam jesteś”.

3. DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM

Był już sąsiad i znajomy, to teraz załóżmy, że masz 16-letnią córkę, która prosi Cię o pozwolenie na wyjazd nad jezioro ze znajomymi. Na dwa tygodnie. Kategorycznie zabraniasz, bo dobrze wiesz, co się na takich wypadach wyprawia, a Twoje dziecko to w końcu jeszcze dziecko. Ta decyzja wywołuje u córki morze łez i próby przekonania Cię, że to jezioro to naprawdę dobry pomysł. Po jakimś czasie słyszysz „to chociaż na 2 dni”, co w rzeczywistości było właściwym celem.

Za pewne nie działa to na wszystkich rodziców (na moich nie działało), ale zasadniczo technika ta jest niezwykle skuteczna. Gdyby to znajomy lub ktoś z rodziny zjawił się z jakąś ekstremalną prośbą, niemożliwą do spełnienia, a następnie zaproponował drobiazg – oczywiście tylko względem tej pierwszej prośby – to aby pozbyć się wyrzutów sumienia, zazwyczaj ulegamy.

7SAIBDOJWM

4. LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ

Już sama nazwa tej techniki bardzo dużo mówi, zatem łatwo można wywnioskować na czym ona polega. Wszelkiego rodzaju zbiórki pieniędzy, gdzie główne hasło brzmi „Dla Ciebie to tylko grosz, a dla nas tak wiele!” są niestety zwykłą manipulacją. Większość ludzi zazwyczaj nie zdaje sobie z tego sprawy, ale głównym mechanizmem tej techniki jest wzbudzanie poczucia winy. Już na starcie osoba informuje nas, jak ważny jest dla niej ten grosik (bardzo subtelny nacisk), a przecież mniej nas to kosztuje niż próba wytłumaczenia się dlaczego nie damy tego grosza. Chcemy zatem wyjść z twarzą i jedyne co nas często ratuje przed poddaniem się takiej manipulacji to brak drobnych w portfelu.

5. NISKA PIŁKA

Na pewno nie raz znaleźliście się w sytuacji, kiedy zainteresowani danym produktem, zapytaliście sprzedawcę o jego cenę i zaskoczeni tak niską kwotą, niemal błyskawicznie zdecydowaliście się na jego kupno. Przy płaceniu jednak okazało się, że kilka dodatkowych, aczkolwiek niezbędnych części produktu nie zostało uwzględnionych i ostatecznie mamy do zapłacenia o 30% więcej niż oferowano na początku. Dlaczego ta technika działa tak efektywnie? Ponieważ manipulator daje nam jednocześnie poczucie swobody i zobowiązania. Wiemy, że podjęliśmy decyzję samodzielnie i nikt nas nie zmuszał do kupna, jednak nie wiemy, że właśnie zostaliśmy zmanipulowani.

6. „TO JESZCZE NIE WSZYSTKO”

Z tą techniką chyba najbardziej kojarzy mi się Mango Tv, gdzie przekonywanie by zadzwonić i kupić produkt „już teraz” trwało bez końca. Wszystkie reklamy, które oferują produkt i wymieniają całą listę jego funkcji, zalet i zastosowań, po czym stosują magiczne hasło „Ale to jeszcze nie wszystko! Kup teraz a otrzymasz dodatkowo rewelacyjny zestaw noży kuchennych – zupełnie za darmo!”, dają nam do zrozumienia, że jest to okazja i otrzymujemy coś ekstra. A skoro coś dostajemy to zgodnie z normą wzajemności powinniśmy się odwdzięczyć. Jak? Kupując oferowany nam produkt.

7. SCENARIUSZ

Tutaj wywieranie wpływu opiera się na założeniu, że chwilowe wyobrażenie siebie w jakiejś scenerii powoduje, że jesteśmy bardziej skłonni zrobić to, co trzeba, aby w takiej sytaucji rzeczywiście się znaleźć. Świetnym przykładem są tutaj reklamy biur podróży, które przedstawiają piękny obrazek plaży i słońca, a następnie zachęcają, że to mogą być Twoje wakacje. Tylko sobie to wyobraź!

Znacie te techniki? Spotkaliście się z nimi? Jak sobie radzicie w takich sytuacjach? A może macie jakieś skuteczne sposoby obrony przed manipulacją i rady dla osób, które są na nią bardziej podatne i łatwiej ulegają? 

Kamila Bondos

Przeczytaj koniecznie
  • Ewelina B

    Przyznam, że na numer 5 udało mi się kilka razy złapać, zwłaszcza w biurach podróży :) Teraz jestem już bardziej rozsądna i dociekliwa w tym temacie :)